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临近春节，很多企业已经开完了年会，发完了奖，开开心心地放假了。

但我接到了一位老朋友，也是我们学员的电话，他在电话里很生气，因为他的一位员工要离职，而且，他打听到员工下家还是自己的同行。

他跟我大倒苦水，说：“三年前他来的时候，什么都不懂，是我手把手教他看图纸，让人带他跑客户，把客户线索交给他，没有公司的培养，他什么都不是，现在翅膀硬了，嫌我的庙小了，拿了年终奖就提离职，过完年就走，一点不念公司的恩情...”

看到老学员还在气头上，我就安慰他，哪个公司不培养人呢？哪个公司又没被挖过人呢？

但重要的问题是，你有没有想过，他为什么会走呢，是受了委屈，还是什么原因？同行为什么能够挖走他呢，是不是他走了，客户也跟着走了？

这下，他不吭声了，我就说：“那不是员工的问题，这是你的问题。”

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其实，今天很多中小企业家，还是在用传统的管理思维跟管理模式去对待员工，总觉得我给你了工作，我培养了你，所以，你得报恩，你得回报我。

当然，我们要跟员工讲感情，创造好的文化，但不能只谈感情，如果只靠感情去维系员工的去留，太过于依赖个人的能力，那公司不成水泊梁山的草莽团伙了。

今天的管理，不是要把员工变成“死士”，为了报恩留下来，而是要把公司变成航母。

什么叫航母？

飞机可以全天候飞出去作战，但飞机离得开航母吗？

离不开，因为只有航母能提供弹药、油料跟维修。

就像我们都知道华为有一个基本法叫“以客户为中心”，但在早期的发展中，华为也是以销售为中心的游击队模式，靠销售人员的个人能力和关系拿单，谁能拿单，谁就是爷。

同样也是人员流动性大，经常被人挖角，甚至是飞单，偷偷把公司客户交给外面的人做。

而且，销售为了拿单，什么条件都敢答应，后端交付很痛苦，经常为了填补销售挖的坑，公司要付出巨大成本，利润率也不稳定。

所以，华为在2008年引入埃森哲，打造了以LTC为核心的客户关系管理系统。

LTC是什么呢？

就是一套从线索到回款的数字化系统，它有四个阶段，其中的核心就是机会点管理阶段。

在这里，华为和埃森哲一起梳理了线索成交的流程，定义了每一个节点的角色跟动作。

他们把意向客户线索分成了“验证线索-立项-客户引导-制定方案-招投标”的过程，形成了销售+方案+交付的铁三角作战单元。

客户经理就负责客户关系，了解跟传递需求，搞定人的事；解决方案经理就负责技术方案，搞定产品的事；交付经理就负责交付的可行性，确保在这个单子签下来之前，技术上是可行的，交付上是有利润的。

整个流程会全部记录在系统中，华为当时强推线索进系统，不进系统就不算业绩。

任正非在那个时期所讲的“班长的战争”，要求一线拥有呼唤炮火的权力，LTC其实就是那个传递炮火坐标的系统。

所以，华为就逐步通过LTC实现了从“以销售为中心”向“以客户为中心”的转变，让流程推着人走，而不是人在推着流程走，确保了规模化增长下的利润可控，也带来了员工综合能力跟收入的提高，反而降低了流失率。

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当然，华为做这个事情是在2008年，投入还很大，但在数字化工具高度发达的今天，很多中小企业都没意识到，用上数字化系统跟AI工具的成本，其实已经非常低了。

像我们去年接触的一位新客户，我们在帮他们打造线上营销体系的时候就发现，线上来的线索还不错，但转化率比较低。

而且，很多新客户成交一次就没看见了，数据也没有，老板自己还在那里奇怪。

最后一直追到一线的业务员，发现客户都躺在他们的微信里，客户想要就下单，业务就只跟单，没人去记录客户需求是什么？体验怎么样，销售过程什么样，周期如何？

这就是典型的销售黑箱，怎么接触、发什么资料、客户需求是什么，全在看不见的黑箱里，纯凭个人能力发挥。

好一点的长期客户都在老销售手里，他们就对公司需要开拓的新线索没什么兴趣，新来的销售两眼一抹黑，如果没有线上带来的新线索分配，很难干长久。

我就在说，这么做生意，人家不跑就怪了，生意不难才有问题。

所以，我们额外帮他们引入了佳单客户管理系统，把销售过程分成了市场触达活动、线索挖掘、线索清洗跟分级的标准流程。

把所有的客户按照行业、需求、业务特征、应用场景进行分层分类，建立统一的线索标准跟管理追溯，同时，要求业务必须把每次跟客户的交流沟通、线索订单全部记录在系统里，而不是存在手机里。

这样，客户从哪里来？需求是什么？谈到了哪一步？业务有没有及时跟进？

为什么不下单，是客户需求变了？还是觉得我们的产品、外观、设计哪里有问题？为什么下单了，什么时候下的单，客户体验怎么样？

每个环节都有明确的记录跟数据，不管谈没谈成功，起码都有东西可以分析，知道问题出在哪里。

（借助佳单系统做市场跟客户需求分析、总结）

同时，我们也引入了文思子牙的专门营销AI系统，建立企业知识库，让他们把产品资料、关键词、企业背景、客户数据，包括过去遇到的所有客户问答、成功案例，解决方案、常见问答、售后服务全部整理出来，放在知识库里给AI去学习。

然后，我们把线上发布的视频也集成在AI系统中，什么视频效果好，都能看的到。

这样一来，销售去接触客户，不是靠个人能力去单兵作战，而是把销售流程拆解成了标准动作，靠集体的经验跟智慧去服务客户，AI还可以实时提供支援，

比如说客户第一次咨询，我们可以问AI，这个客户是做什么的，我们有没有成功案例，我可以给他发哪些视频让他快速了解？

客户说价格太贵，我们有哪些数据跟案例可以回复给客户？我们怎么去证明自己的产品更好？服务更有优势？

客户要方案，我们有哪些参考案例跟模板可以给到客户？

这样，销售就不再是黑箱，而是有据可查，有东西可以学，每个人的个人能力都能成为数字资产，逐渐转变为团队整体提高的综合能力。

我们就不是把员工推到战场上，告诉他“给我冲”，而是变成一个赋能型平台，教他“要怎么冲，往哪里冲”。

当你把公司的品牌力、内容力、数据力建立起来，打造系统跟流程的时候，你就是在造一艘航母，不管飞机飞到哪，最终都离不开你，也带不走你的核心竞争力。

所以，千万不要怪人才留不住，而是要多问问自己：我到底给了他们什么离不开的理由？

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责任编辑 | 罗英凡

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